Le framework AARRR correspond à une méthode d'optimisation du cycle de vente très largement utilisée en growth marketing.
Le framework AARRR correspond à une méthode d'optimisation du cycle de vente très largement utilisée en growth marketing. Elle permet d’optimiser la visibilité de produits ou services afin d'assurer la croissance rapide d’une organisation.Ce framework AARRR a été introduit par Dave McClure en 2007 lors de la conférence « Startup Metrics for Pirates : AARRR ! ».
Il se compose de 5 mots qui correspondent aux 5 étapes successives du cycle de vie de l’utilisateur : Acquisition, Activation, Rétention, Recommandation et Revenu. L’objectif est de maximiser le taux de conversion d’une sous-étape à l’autre en optimisant chaque étape du parcours client. Le framework AARRR peut être comparé à un entonnoir qui part de l’acquisition jusqu’au revenu.
Le but de cette étape est de faire venir des visiteurs sur son site et de faire connaître ses produits ou services. Pour attirer de nouveaux visiteurs, le growth hacker peut faire appel à différents canaux d’acquisition :
Pour évaluer l’efficacité de cette étape, différents outils de mesure existent mais le plus répandu est Google Analytics. Il permet d’analyser le potentiel d’attraction du site et donne des informations sur la provenance des visiteurs, leurs habitudes, le nombre de visite, les mots clés tapés etc. Ceci permet de trouver les canaux les plus efficaces, qui apportent le plus de trafic à moindre coût.
Une fois les sources d’acquisition les plus pertinentes trouvées, il est temps de passer à la deuxième étape.
Cette deuxième étape consiste à faire en sorte que le visiteur passe à l’action afin de le convertir en utilisateur. Pour cela, il faut lui apporter une valeur ajoutée qui lui fera choisir les produits ou services proposés.
L’objectif est d’encourager le visiteur à effectuer une première action. Il faut donc pré-définir les actions qui mettent en avant une forme d’intérêt de ce dernier. Les indicateurs à suivre peuvent être les demandes d’informations, les sign up (création de compte) ou l’inscription à la newsletter par exemple. Pour optimiser le taux d’activation il existe plusieurs techniques mais la plus connue est l’A/B Testing.
Les visiteurs se sont transformés en utilisateurs qui utilisent le produit ou service ou qui sont sur le point de le faire.
La troisième étape est une étape cruciale. L’objectif est de fidéliser les utilisateurs et les convertir en utilisateurs réguliers. Il est pour cela essentiel d’optimiser le taux de rétention. Plusieurs méthodes sont disponibles.
Les plus répandues sont le retargeting et l’emailing. Il s’agit d’emails prévus et scénarisés en fonction du comportement de l’utilisateur. Ces méthodes permettent de capter son attention pour le faire revenir et interagir avec les produits et services. Il faut le relancer pour l’inciter à passer de nouveau à l’action de façon subtile.
Désormais, les clients sont fidèles aux produits ou services. Il faut s’appuyer sur ces clients pour promouvoir la marque.
La dernière étape consiste à générer et augmenter les revenues par utilisateurs. Les clients utilisent les produits ou services, il faut donc les compter et les analyser afin de déterminer plusieurs informations importantes.
Ainsi on peut chercher à savoir à quelles occasions ces clients achètent, pour quelle valeur et combien sont-ils prêts à dépenser. Ceci permet de détecter les points faibles qui empêchent la conversion et de les corriger. Ainsi, le taux de conversion est optimisé sur le long terme.
De plus, il faut savoir que la plupart des utilisateurs deviennent acheteurs après avoir été fidélisés. Néanmoins, certains utilisateurs réalisent des achats impulsifs, ce n’est donc pas toujours le cas.
Cette étape consiste à inciter les clients fidèles à parler de leurs expériences à d’autres utilisateurs. Pour cela il faut d’abord s’assurer que les clients sont assez contents pour en parler autour d’eux. Si c’est le cas, ils seront plus à même de devenir des ambassadeurs pour la marque.
Il faut les encourager à adopter ce genre de comportement avec notamment des avantages à gagner. Cela peut se faire sous forme de système d’offre de parrainage ou sur les réseaux sociaux où le partage d’un post peut se transformer en une promotion par exemple. Il est aussi possible de faire appel à des influenceurs mais cela a un prix assez élevé. Toutes ces actions développent le bouche à oreille qui est un facteur de croissance très important.
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Le canal d’acquisition est le biais par lequel un client ou un prospect est entré en contact avec votre marque, votre produit.
